「即使脚下破钞创投落潮，咱们依然看好新锐破钞品牌吗？

谜底毋需怀疑。

破钞是一个长坡厚雪的赛说念，品牌养成不是一朝一夕，而一朝立住，就不会迫害圆寂。咱们看到，经过一轮高速成长的阵痛，一些新品牌公司领有了赤诚用户，进而赢得了可不雅的规模甚而利润，进入结实增长的新阶段。它们大多降生于 2014 年之后，乘上 2019 年刮起的投资炎风，在强烈竞争中胜出。

基于此，36 氪改日破钞决定挑选 36 家新破钞品牌公司，以专访、案例分析等样子，握续追踪它们的发展，并会聚在"厚雪专访 36 "这个栏目中。」

文｜任彩茹

访谈｜任彩茹、杨轩

剪辑｜乔芊

因"考研报名禁用"登上热搜后，海马体独创东说念主黄逸涵近期启动频繁出面。

这一个月里，处分问题、复兴媒体以外，他想考的重点更多在于"该怎样作念出改变"。黄逸涵说，我方不是一个会陷在心理里的东说念主，"因为每一件进犯的事情，其实都是外界给你的信号。"风云之后，它鞭策团队看到用户需求的变化，再行想考化妆、影相、修图究竟该作念到什么进程，相应的产物线也已进入编削通说念。

昔日近十年，海马体走过的说念路是顺畅的。黄逸涵大三创业，从给同学拍照到走进购物中心开店，从 1 家店开到 40、100、600 家，他的影相爱好也和生意期望无缺结合。这家公司一齐上没打过多强烈的仗，甚而独逐一轮融资，都是在疫情爆发的前几天交割完成，颇为红运。

海马体的规模化，也让这种工作和体验兼备、但又"轻快简"的模式，被业内东说念主士和投资东说念主们看见并信托。在购物中心握续铺开新店的时期，不少一又友对黄逸涵说，"影相尽然不错这样作念。"

仅仅，破钞环境突然生变，也曾一齐奔走的大小公司们启动濒临一场大考。海马体亦然历经新破钞从热到冷的一个典型样本。

那些在昔日常被冷漠的"坑"，海马体也踩到了。黄逸涵回忆起前几年，在功绩的训诲大棒下，多开店、开大店、猛招东说念主，一度是公司的主基调。直到本年将眼光投向"利润"，他才发现房钱、东说念主力资本之惊东说念主，意志到"光景好的时候，莫得去爱戴每一分钱。"

他启动一步方法整航向，往往与跨行业的一又友碰头，聊起那些" detail "的盘算推算问题。最近，海马体在每月的盘算推算分析会后要召开"闭店会议"，感性整改连气儿吃亏的门店，同期也再行想考价钱带、价值点的问题——高性价比的证件照、儿童影相、旅拍等"非刚需中的刚需"产物，优先级被极大提高。

"中国经济这两年走在创意加效能的一个交壤点。"这是黄逸涵对当下生意环境的判断。围绕在海马体身上的，恰正是生意和热情相汇、审好意思和效能交汇的故事线，"昔日我修的那一课是创意，效能是当前要解的课题。"

海马体独创东说念主黄逸涵

以下是 36 氪与海马体独创东说念主黄逸涵的对话： 01 一个改变的信号

36 氪："考研报名禁用海马体相片"，你的第一反馈是什么？

黄逸涵：其实莫得太多去想怎样复兴的问题。有些用户拍了海马体的相片，没来得及上传，那可能会因此短暂用不了。是以便是赶快安排门店，淌若有东说念主要补拍不化妆、不修图的，就提供免费补拍，淌若有上传失败的，也不错退款。人人的信任更进犯吧。

36 氪：海马体被动作一个代名词，指代了"过度精修"格调。你认为为什么会这样？

黄逸涵：自后咱们和官方换取了，他们也招引为这是一个格调，并不是针对具体的品牌。其实咱们有个考研专区，用户淌若选了这个专区，会拿到两个版块的相片，一版是修图尽头疏忽的原生版，另一版是更素雅的，其时起点是但愿人人能"一照多用"。

36 氪：证件照当前能为海马体带来若干营收？

黄逸涵：包括成婚登记照、形象照这些在内，证件照板块的收入占比大约在三分之一。

36 氪：当前这件事影响到生意了吗？

黄逸涵：会有一小部分。淌若这样的情况多了，对质件照这个主力产物的影响可能会很大。但我认为每一件进犯的事情，其实都是外界的一个信号，亦然推着你作念出改变的能源。

36 氪：它带给你的信号是什么？

黄逸涵：我在探求把产物作念一些编削。比如推出不修图或轻浅修图的证件照产物，售价不错相对低廉，也顺应人人的诉求，甚而不错不提供化妆。

之前咱们是化妆、影相、修图三个性能都拉到顶格，背后是好多东说念主力和进入，部分用户还会认为很贵。包括审好意思亦然，会有用户认为太过了、不够确凿。是以化妆、修图部分不错作念简化，通过影相、明朗依旧拍得尽头漂亮，这是咱们的时期能作念到的，价钱不错比以前更低廉。

36 氪：编削照旧在进行中了吗？

黄逸涵：对，咱们昨天开会开到很晚，便是在筹划这个问题。一是推出这样的新产物，另外也想上一些证件照的工作。比如说，在咱们的小圭表里提供自检自测的功能，用一个严格的圭臬，用户上传相片后，不错提前看这张相片能不可通过审核。

02 在互动中校准审好意思

36 氪：你之前说海马体是工作行业里一个审好意思密集型的公司。

黄逸涵：对。今天人人筹划的点其实亦然"好意思"。

36 氪：你当前怎样界说"好意思"？

黄逸涵：我最近起了一个新样貌，叫作念"界说海马体的新一代审好意思"。 里面有几派不雅点：一种是认为"好意思"莫得圭臬，要字据每个用户的需求作念个性化界说，可能试验起来资本就会尽头高；第二派是说咱们不错用图片样子给用户几个选项；第三种不雅点是，好意思就有一个十足的场合，咱们今天要找到这个场合，尽可能把它量化、显性化，在此基础上字据每个用户的特色作念微调。

36 氪：你是哪一片？

黄逸涵：我认为好意思是有指向性的，虽然也可能是几个指向。我如故但愿能明确告诉用户，海马体关于好意思的招引是什么样的。因为这个世界的审好意思很千般，有些是更前瞻、更艺术的，但可能不是咱们能作念的。咱们想作念的一直是"轻快简"，让大部分中国东说念主在进犯的时刻，和进犯的东说念主走进海马体，纪录下那一刻。

海马体的文艺照产物 j

36 氪：传说海马体有 800 多个修图师？

黄逸涵：总部大约有 800 位，门店还有 700 位。

36 氪：修图师培训的圭臬是什么？

黄逸涵：它不是具体的圭臬，因为咱们没办法说"这个脸一定要液化一毫米"或者"皮肤一定要调成这个色"。咱们会给修图师看多数图片，一说念判断哪些是修得不够的、哪些是修过度的、哪些是修得恰到平允的，不断在互动经由中去校准这个圭臬。

36 氪：在这个"好意思"的圭臬里，你的主不雅意志占多大比重？

黄逸涵：要津的审好意思可能照实跟少部分东说念主关联，比如研发总监、云霄修图慎重东说念主、乌里（海马体合资独创东说念主）和我，会筹划更多。咱们也都很怜爱偏审好意思、先锋、艺术的东西，再跟着年龄的增长，关于什么是好意思不断有新的认识。

但这些筹划亦然在一次次的产物上新中完成的。比如圣诞照，咱们会作念用户调研，也会看往年的销售情况和反馈，可能会有四到五个小组去作念新品提案，这些经由中其实融入了好多东说念主的审好意思互动，终末造成共鸣。

36 氪：你认为鄙俗还行的影相师和专科影相师的永诀在那里？

黄逸涵：我认为最底层的如故东说念主文教育。我常常跟一又友说，影相有几个阶段，第一级仅仅果决咔嚓一下的图片；第二级可能有构图，是顺眼的图片；第三级要抒发主题，要有心理和不雅点；第四级是，通过相片去建议一个好问题，让人人有想考。但还有一个第五级，便是确凿无我的景象，他今纯确凿感受到这个东说念主，就拍出来了，莫得任何主不雅的部分，但能把感受和好意思抒发出来。

36 氪：这个靠天资吗？

黄逸涵：我也不细目，可能乔布斯便是这样的东说念主。

36 氪：你我方处在哪个阶段？

黄逸涵：不知说念。但我认为，去拍照的话，至少先作念到不要有太多的主不雅想法。服气是不断的修皆吧，但也无用有那么多压力，其实拍照是一件很削弱的事情。

36 氪：你但愿海马体能作念到这样更艺术、更个性化的影相格调吗？

黄逸涵：淌若要拍到这样的相片，代价至少是上万块，因为全球的影相专家就那么几个。我想作念的是让更多东说念主拍到高品质的相片，淌若东说念主东说念主都想要那样的相片，短时辰内可能作念不到吧。

03 本年对价钱的招引跟以往不同

36 氪：蓝标店、专家店、缦图是海马体当前的梯队，它们之间最大的区隔是什么？

黄逸涵：价钱梯度上不同样，圭臬门店的写照起步价可能是 300 傍边，专家店的单一写照可能在 600 傍边；缦图更高一些。空间上，专家店更多选在重奢型阛阓，面积更大，工作、产物格调也会不太同样。咱们当前大约有 520 家都是圭臬店。

海马体专家店的作品

36 氪：对大众来说，圭臬店的价钱似乎照旧不低了。

黄逸涵：我本年对价钱的招引跟以前不同样了。中国每一个价钱带都是宏大的市场契机，向下解锁一个价钱带，可能是三到五倍的市场，这在奶茶、暴露行业照旧很了了了。

之前我的主意是，产物质能是第一维度，价钱是" follow "的。但当前来看，其实不错先订价，再来看确凿难以弃取的、用户最珍贵的价值点是什么。中国有 4 亿中产，还有 9 亿大众用户，怎样去工作更广的用户，是咱们在经营的。

36 氪：价值点的弃取，比如呢？

黄逸涵：比如证件照，化妆、影相、修图这三个维度不错有更合理的组合。淌若再放开了看，我今天到底在写字楼里、在街边，如故一定要在购物中心？购物中心房钱很贵，但对一些用户来说泊车、逛街很通俗，体验是很好的。另一些用户能收受街边，仅仅需要快少许、低廉少许。关于不同的用户需求，咱们接下来会有不同的处分决策，也会有更精良的价钱带的产物。

36 氪：那你们接下来会作念" 80 分品质 60 分价钱"的产物吗？

黄逸涵：海马体的话，如故要作念 100 分的产物，但价钱不一定固守 100 分，通过产物结构的升级、效能的提高让用户能够以 80 分、甚而 60 分的价钱体验到。80 分的产物 60 分的价钱，我认为亦然 OK 的，况兼市场规模会更大，我可能会用一个新的品牌去作念。

36 氪：淌若作念一个新的品牌，可能相等于新开一局了，你们细目性要作念这件事吗？

黄逸涵：如故会先检会。比如咱们客岁入购的小象馆，接下来我可能想往这个场合去发展。

04 昔日落下了「效能」这个课题

36 氪：从一个小团队到管一家公司，默契上需要进步的东西多吗？

黄逸涵：我大约有三种路线：一是里面共创，跟城市司理、店长、伙伴聊；第二是表面因循，有些问题在经典竹素里能找到谜底，比如《定位》、《坪效之王》都给我很大启发；第三是跨行业的学习，我可能会跟零卖、餐饮行业的一又友聊，听听他们的门店经管、单店模子。

36 氪：你最近有跟跨行业的谁去交流？

黄逸涵：尽头多，我认为中国经济这两年确凿是站在创意加效能的交壤点。以前咱们靠创意、品牌、艺术性就能有很快的增长，当前会发现淌若这些点伴跟着高价钱，用户依旧不会对你安闲。效能这个课题是我要去解的，是以我会跟百胜、麦当劳以及好多餐饮企业去交流。

36 氪：得到的最大启发是什么？

黄逸涵：提及来可能很可笑——要去柔软利润，要去柔软单店。

36 氪：以前没柔软吗？

黄逸涵：之前看得相比多的是增长、用户安闲度和伙伴体验，利润照实会少一些。但利润其实是一个结构性的方针，柔软以后发现，订价、单店模子，包括收入和资本的部分，都得有一个均衡。淌若只看增长，可能会作念好多事情，堆好多性能在里面，带来了好的收入和规模，可是莫得盈利性和效能。

36 氪：把视角更多放在利润上，回头去看之前的业务，有什么以前没把稳到的事儿吗？

黄逸涵：一个是东说念主力费率。咱们在门店配了尽头多的岗亭，有些店东说念主力和修图资本越过收入的 50%。况兼很特意思的是，其实岗亭越多，配合难度也越大。用户不安闲的时候，修图师认为是看片设施有问题，看片师认为修图不好，岗亭之间不闭环。

36 氪：如故会彼此踢皮球。

黄逸涵：对，况兼它的举座用度其实很高，然后每个东说念主的东说念主效低了、薪资收入也低了。

海马体门店

36 氪：除此以外还把稳到什么？

黄逸涵：另一个是，淌若不看利润，拿店会倾向于拿大店。以前咱们拿的店其实都在 180 平傍边，客岁新开门店有一半都是 300 平以上。因为那时候的重点便是"体验"，咱们但愿空间要宽阔亮堂，影棚要大约多，用户无恭候。可是终末发现这些店的房钱可能翻了一倍，收入并不是成倍高潮，利润、效能比之前那些店要低好多。

36 氪：利润很可能就被房钱吃掉了。

黄逸涵：是的。大店还有个问题，比如周末订单会相比满，那咱们会倾向于按照峰值需要的东说念主数去配，但职责日这些东说念主员又会闲置。小店的话，旺季淡季需要的东说念主员不会差太多。

36 氪：波峰的东说念主员竖立，有办法靠兼职来处分吗？

黄逸涵：其实是不错的，但之前这对我来说是个盲区，咱们 7000 多东说念主都是全职。当前意志到这少许，我徐徐也在调。

36 氪：昔日人人会有一些作念业务的虚荣心，比如门店数目多、GMV 高，就意味着发展好。当前柔软点回到利润上，以前那种"作念大作念强"的"妄念"是不是也要收一收？

黄逸涵：这个说得很对。其实有一阵子，咱们世界 12 个区，人人都在比增长。那时候功绩便是训诲棒，可开可不开的门店，就一定开，因为开出来一个月二三十万亦然功绩。门店招东说念主亦然按岑岭期的需求去配，职责日就会有好多闲置。当前看了利润，会让咱们更千里下来，回到确凿的盘算推算上。

36 氪：这个心态其实是不同样的。

黄逸涵：我印象很深，那时候我去巡店，有些门店其实都没达到保本点，我想把它关掉。但区域、门店的伙伴如故想再争取，就继续开着。终末发现存些店确凿应该早关。

光景好的时候，人人是莫得利润想维的。因为门店开了，大部分如故能赚，无用作念太多强烈竞争就有收入，是以不会去爱戴每一分钱。我当前最大的感受是，当所谓"破钞左迁"驾临，对企业确凿是新的陶冶。

36 氪：一次大考。

黄逸涵：淌若不可编削过来，就可能被淘汰。编削过来的企业其实会炼就一个新的智商，便是效能经管、精细化经管，再和咱们之前的创意、艺术化重复，那可能会确凿有握久性的改日。

36 氪：这个经由是不是也对心力有很大挑战？面对"收缩"，好多雇主会狠不下心。

黄逸涵：是的，因为它是很反东说念主性的事儿。咱们当前每个月有闭店会议，一家门店从吃亏的第一个月起就进入名单，启动亮灯机制，进入更正期。淌若前后勉力了几个月，依然吃亏，无论什么根由、什么决心，一律关掉。这部分就交给律例和机制。

05 在可选破钞中找到必选点

36 氪：经济下行期，巨额破钞和可选破钞受到的影响会更大一些，海马体其实亦然这个部分。

黄逸涵：是的，但我最近还有一个默契。破钞根由淌若不刚性，东说念主们照实不一定会来破钞，是以才要找到那些很进犯的场景，去结合它。

举例生辰这个场景，咱们本年有个产物叫"鎏金之夜"，卖得尽头好，人人认为生辰一年一次，要让它有典礼感。包括婚纱，咱们的轻婚纱系列本年增长 100%，以前人人花一万块拍婚纱照，当前海马体三四千块拍出的后果可能还更好，仅仅说莫得外景和一双一的工作了。

这是一种价值的重塑，把性价比以及那些最进犯的东西给到破钞者，反而是有契机的。比如当前的儿童照、旅拍，我认为就值得重作念一遍。环境好的时候，儿童照动辄三四千，还各式加修。这个需求当前依然在，仅仅之前那种供给的性价比不够了，咱们能作念得更好。

围绕生辰场景推出的"鎏金之夜"产物

36 氪：旅拍这个产物跟你们当前的产物很不同样，它要出外景，时辰也不太可控，你认为好作念吗？

黄逸涵：旅拍是要到外景拍的，是以咱们旅拍业务里面的 slogan 叫"透过世界的好意思 看见你的好意思"。它服气得边作念边看，照实空气、温度、明朗的变化都会更复杂一些。但定好时辰点、把透露联想好，时辰方面其实如故可控的。

36 氪：你会怎样拆解旅拍这个产物？你们能在那里作念得更好？

黄逸涵：领先格调审好意思上要保握一个很高的水准，海马体不错把这样多年的格调告戒融入进去。第二个，咱们其实很擅所长事圭臬化，是以想把工作作念得更优秀、更可靠、更透明。

36 氪：你们会在热点的旅游目的地开店吗？

黄逸涵：当前在杭州三台山路那边租了一栋楼，正在装修。其时选址的时候有几种聘用，这个地方有西湖、有山、有亭子，也有些闻名景点，很得当拍照，咱们就选了。

36 氪：当前旅游景点有好多旅拍店和个东说念主影相师，但用户痛点照实还好多。

黄逸涵：是的。咱们作念的话，如故要围绕"轻快简"来的，要让用户拍得很削弱，在作念决策的时候也很削弱，因为价钱透明、工作圭臬细目、修图和录用时辰也都是可预期的。

36 氪：其实我有点深嗜，按真义说连锁公司效能更高、性价比更好，但偶然候情况好像是违反的。

黄逸涵：这是一个尽头好的问题，我认为你这个不雅察是对的。之前我引以为豪的是，咱们有一个大总部、大中台，认为这是竞争上风。但到头来一看，怎样个体户作念 15 万功绩就能赢利，我要作念 25 万技艺不亏。

这个问题其实是，淌若总部很脱离一线，和门店的单干职责不了了的话，效能便是起不来。我去跟海底捞交流，它是完全授权给一线，总部的定位便是工作中心，那门店才会确凿积极地去作念有用的事情。

36 氪：总部要顺应作念轻少许。

黄逸涵：我之前的总部太重了，岑岭时期 800 多东说念主。咱们是工作行业，一线的能动性很进犯，要让门店的收入和每位伙伴的利益挂钩。我以前如故蛮有连累的，学的是好多偏科班的经管学，当前会认为要充分招引东说念主性，让人人很了了地知说念，这个店越好，我方的生涯也会越好。

总部也不要那么无际上的东西，什么数字化、业务驱动、BP 化，如故要纪念到业务。不然，可能会出现总部没那么了解业务一线，但却太集权的问题，很割裂。

36 氪：你怎样让门店店长像雇主同样职责？

黄逸涵：我之前是给店长设一些办法，有一个质地评级，评级里可能会有十多个方针，这些方针会作用于绩效和一部分的奖金。但改日我想作念得更具有引发性，让店长和伙伴确凿跟这家店的功绩和利润挂钩，同期门店的工作和伙伴的体验安闲度也要跟质地评级挂钩，不可燃烧伙伴的职责强度去换取功绩。

36 氪：你们有 600 多家店，这个编削对东说念主才的条款也不低的。

黄逸涵：这是时辰问题。我的预期是，这个编削至少需要三年的时辰。先作念标杆，再复制履行，到时候组织上就会很不同样了。

36 氪：有莫得雷同编削作念得相比好的公司？

黄逸涵：海底捞就作念得很好，餐饮里面其实蛮多的，米村拌饭、海底捞、小菜园等等，都是把门店动作盘算推算主体。

06 「热情」是海马体的第一性

36 氪：妙鸭相机横空出世照旧昔日一段时辰了，当前回头去看，你其时对它是什么反馈？

黄逸涵：咱们其时专门筹划过 AI 这个部分。它服气会有一些用户需求，比如说想要一张顺眼的相片。但海马体的定位如故给用户一种体验，比如坐在化妆台前看着我方徐徐变好意思的体验，包括在影相经由中更自信抒发心理的体验。我信托这种体验是能在一个东说念主的挂念中占据立锥之地的。

36 氪：你们的 slogan 是，生涯需要典礼感。

黄逸涵：这句话好多年了。我认为通过东说念主与东说念主的交互，终末给你带来一个好的景象、确凿的好意思的我方，这种经由不会隐没的。热情部分便是海马体最底层的"一"，通过咱们的审好意思看见用户的特色。

36 氪：其时融资的时候，投资东说念主对你们亦然雷同的评价吗？

黄逸涵：对，他们认为这是一个跟好意思、跟热情关系的事情。其时很搞笑，投资东说念主终末一次尽调，问了我好多问题，当我说出热情这两个字的时候，他们有一种终于"证据了"的嗅觉。

"轻婚纱"产物，本年增长 100%

36 氪：淌若 AI 还不算一个危急，你当前最大的危急感会开头于什么？

黄逸涵：如故审好意思吧。我在想，一个物资极大丰富的时期，东说念主们需要的到底是什么？应该不是更多物资，而是精神、视觉、心理、体验，我如故信托影相的体验。是以相片一定是个好产物，是被这个时期所需要的。

仅仅在这个经由当中，咱们的产物竞争力、审好意思能否不断跟上。前段时辰有著作说海马体老了，我其实不可收受。

36 氪：这很刺痛你。

黄逸涵：很刺痛我，我一直认为咱们是个很年青的品牌。这就好像我如故个少年，然后好多东说念主说看到我有皱纹、有鹤发了。

36 氪：其实有年事或者有历史不是赖事，但逾期是个赖事。

黄逸涵：是的。要顺应年青东说念主的口味，这个我以前都不提的，因为创业的时候，从来不会认为这是个问题。当前我会很主动地去想考，到底人人怎样看咱们的格长入审好意思，尤其是年青东说念主怎样看。

36 氪："审好意思更新"这个事儿很难吗？

黄逸涵：领先我不认为海马体的审好意思是逾期了的。咱们的审好意思是在一次次的产物研发里去迭代的开云体育(中国)官方网站，比如说本年圣诞照，咱们推出了"圣诞日"的产物，它是很 CCD 的格调，放量测试的时候卖爆了。包括咱们之前出过洛丽塔、胶片挂念、国风、芭比、狐妖小红娘，各式各样的格调。其中一些可能并不那么好卖，但淌若这是个很酷的事儿，咱们会去尝试。